Los pasados 28 y 29 de octubre, el Parque Científico de Madrid ha organizado Madrid Connect 2026; el punto de encuentro internacional donde la ciencia, el talento y el capital se unen para acelerar la innovación en tecnologías profundas (deep tech).
La mesa redonda «Acceso a mercados globales: de la innovación local a los mercados internacionales», moderada por Marta del Castillo, directora general de PCM, que ha contado con la participación de Jesús Rojo, Jefe de Área Programas Europeos y Transferencia Tecnológica de la Fundación para el conocimiento madri+d; Mario Ibeas, gerente de Innovación Abierta de Sacyr; y Óscar Lara, CEO de Apbey ha ofrecido a los asistentes el panorama de retos y oportunidades que supone llevar la innovación local a los mercados internacionales, así como el papel de la colaboración, la innovación abierta y los proyectos europeos para impulsar la expansión y competitividad de las empresas en un entorno global.
La internacionalización representa una gran oportunidad de crecimiento para las startups Deep Tech, pero también plantea importantes desafíos. La madurez de la tecnología, los recursos disponibles y la capacidad de adaptación al mercado son factores fundamentales para elegir la estrategia adecuada y conseguir que una innovación llegue a convertirse en una oportunidad de negocio real.
Según ha explicado de forma detallada Jesús Rojo, desde la experiencia de madri+d y la red Enterprise Europe Network (EEN Madrid), existen diferentes vías para facilitar este proceso, desde la búsqueda de socios internacionales hasta la cooperación tecnológica y el acceso a programas europeos de financiación.
Elegir la estrategia de internacionalización adecuada
No existe una única fórmula para acceder a los mercados internacionales. La elección depende principalmente de la madurez de la tecnología, su proximidad al mercado, la capacidad de la empresa y el grado de control que quiera mantener sobre ella.
Una startup que ya dispone de una tecnología validada, un producto definido y capacidad de producción puede optar por acuerdos de distribución comercial. En cambio, si necesita validar su tecnología en un entorno industrial, puede resultar más conveniente buscar socios tecnológicos y establecer acuerdos de cooperación.
Las licencias son otra alternativa para aquellas empresas que cuentan con tecnologías diferenciadas y protegidas mediante patentes, pero no disponen de recursos suficientes para fabricar o comercializar directamente en otros países. De esta manera, pueden aprovechar la capacidad industrial y comercial de otras empresas.
Por su parte, las alianzas industriales permiten acceder a mercados específicos e integrarse en cadenas de valor internacionales. Convertirse en proveedor tecnológico de una gran empresa puede ser una vía de crecimiento más efectiva que intentar introducirse individualmente en diferentes países.
La clave está en identificar primero qué tipo de socio necesita la tecnología y, posteriormente, localizar los mercados donde se encuentran los actores adecuados.
De los contactos internacionales a las oportunidades de negocio
Participar en ferias internacionales, misiones tecnológicas o encuentros de colaboración empresarial permite establecer numerosos contactos. Sin embargo, conseguir contactos no significa necesariamente generar oportunidades de negocio.
Para transformar esas conexiones en colaboraciones reales es fundamental tener claros los objetivos antes de participar en estos encuentros: encontrar clientes, distribuidores, socios tecnológicos, empresas que puedan validar la solución o colaboradores para desarrollar proyectos europeos de I+D.
También es importante saber comunicar la propuesta de valor. No basta con explicar las características innovadoras de una tecnología o sus resultados científicos; es necesario demostrar qué problema empresarial resuelve, por ejemplo, mediante la reducción de costes, la mejora de la productividad o el cumplimiento de determinados requisitos regulatorios.
Por último, el seguimiento resulta decisivo. Cada reunión debería finalizar con una acción concreta, como compartir información técnica, firmar un acuerdo de confidencialidad, organizar una demostración o iniciar la negociación de un proyecto piloto.
En este proceso, la EEN facilita el acceso a potenciales socios internacionales y contribuye a mejorar la calidad de las conexiones empresariales.
Los proyectos de I+D como impulso para llegar al mercado
Los proyectos europeos e internacionales de investigación e innovación ofrecen grandes oportunidades a las startups Deep Tech. Sin embargo, es importante evitar que la participación en programas de financiación se convierta en un objetivo en sí mismo.
Para ello, los proyectos deben diseñarse desde el principio con una orientación clara hacia la explotación comercial de sus resultados.
Entre las principales oportunidades europeas destaca Horizonte Europa, especialmente a través del Consejo Europeo de Innovación (EIC), que cuenta con diferentes instrumentos para apoyar el desarrollo y crecimiento de las empresas:
- EIC Pathfinder: financia investigaciones de alto riesgo y el desarrollo de tecnologías disruptivas en fases tempranas, con subvenciones de hasta 4 millones de euros.
- EIC Transition: apoya la validación tecnológica y comercial de los resultados de investigación, el desarrollo del modelo de negocio y la preparación para acceder al mercado, con financiación de hasta 2,5 millones de euros.
- EIC Accelerator: combina subvenciones e inversión en capital para impulsar el escalado empresarial y facilitar el acceso a mercados internacionales.
También existen oportunidades de financiación en cascada para desarrollar pilotos, prototipos y pruebas de concepto, especialmente en tecnologías próximas al mercado.
Además de la financiación, estos programas permiten establecer colaboraciones estables, acceder a infraestructuras especializadas, validar tecnologías y generar nuevas oportunidades comerciales.
El objetivo debe ser claro: los proyectos de I+D tienen que servir como herramienta para crecer y acercarse al mercado, no convertirse en un mecanismo permanente de financiación de la actividad empresarial.
Las principales barreras antes de dar el salto internacional
A pesar de las oportunidades, las startups Deep Tech deben prepararse para superar diferentes obstáculos antes de abordar su internacionalización.
Uno de los principales es la distancia entre desarrollar una tecnología innovadora y disponer de un producto que el mercado esté dispuesto a comprar. Muchas empresas cuentan con equipos científicos excelentes, pero necesitan reforzar sus capacidades comerciales, conocer quién toma las decisiones de compra y comprender los procesos de adquisición de sus potenciales clientes.
La falta de recursos también puede dificultar el proceso. Acceder a nuevos mercados requiere tiempo, personal especializado, capacidad financiera y un seguimiento continuo, por lo que no basta con participar ocasionalmente en ferias internacionales.
A ello se suman los requisitos normativos, regulatorios y de certificación, especialmente relevantes en sectores como la salud, la energía, los materiales avanzados o la movilidad. Estas cuestiones deben analizarse desde las primeras fases de desarrollo.
Otro aspecto fundamental es la protección de la propiedad intelectual. Antes de compartir información técnica, negociar licencias o desarrollar proyectos piloto con socios internacionales, es necesario definir la titularidad de los resultados y establecer cómo se protegerá la tecnología.
Por último, las startups deben tener en cuenta las particularidades de trabajar con grandes empresas. Las multinacionales suelen contar con procesos de contratación, gestión de riesgos y toma de decisiones más largos y complejos, que pueden retrasar considerablemente una colaboración.
Conclusión: internacionalizarse con una estrategia clara
La internacionalización de una startup Deep Tech requiere mucho más que disponer de una tecnología innovadora y buscar oportunidades en otros países. Es necesario identificar el modelo de colaboración adecuado, construir relaciones internacionales sólidas, desarrollar capacidades comerciales y aprovechar los instrumentos de financiación disponibles.
En este contexto, el acompañamiento de iniciativas como madri+d y la Red Enterprise Europe Network resulta especialmente valioso para ayudar a las empresas a identificar socios estratégicos, proteger su propiedad intelectual y acceder a nuevas oportunidades de financiación y colaboración.
La clave no está en estar presente en cuantos más mercados mejor, sino en encontrar los socios adecuados y construir una estrategia que permita transformar el conocimiento y la innovación tecnológica en crecimiento empresarial.
